多くの営業の方から連絡を頂きます。
「コピー機が大変お安くなっていますがいかがですか？」
「駅の広告に載せませんか？」
確かに魅力的なアピールをされるのですが、多くの方で一点重要な点が欠けています。
そのため、成約したいとは思えません。
営業の方にご理解いただきたい点をお話ししたいと思います。
なお、BtoBの営業についてです。
- 営業のご担当者様へのメッセージをまとめてみました。
他人のふり見て我がふり直せ･･･？
前提
基本的に必要なものは自分で揃えています。
そのため営業の方が来られたタイミングでは、基本的にはその売り込みたい商品は必要と感じていません。
サービスを買いたいわけではない
私達が欲しいものはサービスではありません。
基本的には結果であり、場合によってはプロセスです。
広告の営業
広告の営業の方は、広告を載せませんかと言います。
私達としては、広告を載せる事自体は手段であって目的ではありません。
知って欲しい、興味を持って欲しい、そういうことが目的です。
「こんな具合に広告が載ります。」
と言われても「そうですか」という反応しかできません。
「どれくらい私達の事を知ってもらえるんですか？」
「どれくらい私達に興味を持ってもらえるんですか？」
というところに興味があります。
気軽に食べに行きたいと思える飲食店と、気軽には買えない不動産では効果は全く別物です。
広告のターベット層でも効果は全く別物になります。
「私達」がポイントです。
他人の話では意味がありません。
「私達」がやった場合、どうなのというところがポイントです。
「私達」にとって利益が少ないのであれば、提案すること自体避けるべきです。
結果の無い広告を載せることは、閲覧者の損失であり、提供している側の損失でもあります。
- 商品自体に魅力を感じるわけではない。
- 私達にとってどうかというのが判断基準です。
- 成約が目的の営業は誰も得しない。
欠けている点
本題の営業の方にお伝えしたい点です。
それは、相手を本気で応援する気が無いという点です。
「成約してもらえれば誰でもいい」
という方にお願いしたいとは、私は思えないですね。
BtoBなのであれば、相手の情報は調べようと思えば調べることができます。
それもせず営業に来られても、迷惑でしかありません。
「本気」という抽象的な内容だとわかりにくいです。
具体的な話をしたいと思います。
客目線でない
先の前提の話の続きの様になります。
ご提案内容が、私達にとっての利益という点での配慮に欠けています。
結局私たちにとってどうなのか
広告業者の方が持ってくるご提案には、結局私達ならどうという視点がありません。
ただただ広告内容のご提案に終始します。
どのくらいの閲覧者がいるか。
どのくらいの成約率か。
そういう情報を提示されます。
「で、結局私達には？」
となると、答えがありません。
なお、続きになるので広告業者ばかり批判しているように見えますがそういうわけではありません。
営業内容や事情を把握していない
例えばこんな事があるとそう感じます。
- 非営業日に非営業日と知らずに連絡が来る
- 一度お伝えしている事情が把握されていない
- 来訪して広告をチラ見しながら話している
備品類の営業の実話
印刷機の営業でリースしませんかと言う電話はよく受けます。
既に簡単な印刷機なんて持っていて、それで十分なわけです。
便利になり、安くなるのなら、魅力はあります。
明らかに高くなるご提案を頂き、一度お断りしています。
その際に、こちらの事情をお伝えしています。
再び連絡があり、伺いたいというので日をセットしました。
後日上司の方から、そういう事情で以前話をしていたのでキャンセルのお電話を頂きました。
そして再び連絡があり、ご提案されました。
以前そういった事情でキャンセルされたという出来事をお伝えしても、何かまだ話したりない様子でした。
おそらく日をセットすれば、また上司の方から同じ電話を頂いていたでしょう。
こちらの事情関係なく営業しているという事が明白でした。
価値の理解
私達が経済活動を行う上で、価値というものを良く理解しておかなければ失敗します。
簡単に言えば相手にどれだけ利益をもたらすことができるかが価値です。
相手にどれだけの価値を提供できるのか、これは最初の「私達」という目線の話が必要です。
当然相手の事を良く調べなければ価値は語れませんので、これは二番目の「把握」という点が必要です。
営業の方の持っている商品自体に、それほどの価値はありません。
「どんな事ができるとか」という、商品の仕様があるだけです。
それをどう目の前にいるお客様の価値に変えるのか、それを考えて欲しいと思います。
- 「私達」にとってどれだけの価値があるのかを伝えてください。
- 私達を良く知ったうえでどれだけの価値を提供できるのか考えてください。
メッセージ
具体的な話を踏まえ、私達の事を良く調べ、価値を提供してくださいという話です。
そしてやはりそれが本気かどうかなのだと思います。
また広告業の話で恐縮ですがわかりやすいので広告業で例をあげます。
「あなたのサービスは良いものだ！」
「どうにか世の中に広めたい！」
そういう思いが本気で伝わってくれば、この人にならお願いしてみようって思います。
それが感じられない以上、成約は難しいです。
後は、同じ業種で複数紹介するというのも、やや疑問です。
「私ならすき焼きだったら断然A店が良い！」
と思われれば、A店に営業を掛け、それ以外のすき焼き店を広告しないと言ってください。
そう言われれば、この人にならお願いしてみようって思います。
私なら。
- 本気で相手を応援したいという気持ちを持って、営業しに来てください！
そこまで本気の営業の方に出会ったことありませんが･･･。
まとめ
いかがだったでしょうか？
営業の方を見ていると、頑張ってやられているように見える部分もあります。
一方でなんか間違ったことしているようにも見えます。
どうも上司からノルマ的に営業課題が与えられ、こういう営業はできないようですね。
- 私達を良く知ったうえでどれだけの価値を提供できるのか考えてください！
- 本気で相手を応援したいという気持ちを持って、営業しに来てください！
ここまでお読みくださりありがとうございました！